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Marketing und Sales Power eines elektronischen Produktkataloges |
Eines der Hauptziele des Marketings im B2B heißt, dem Kunden zu helfen, sein Geschäft erfolgreicher zu betreiben! Unter Berücksichtigung der Unternehmensziele soll dies höchst kosteneffizient erfolgen. Dabei können gleichzeitig Vertriebs- und Marketingprozesse optimiert werden, wenn ein elektronischer Produktkatalog eingesetzt wird.
Der Anwender UNIVER Deutschland GmbH
UNIVER, mit Hauptsitz in Italien, ist Hersteller von Pneumatik- und Spannelementen und hat sich zu einem marktführenden Unternehmen etabliert. Seit 2 Jahren setzt man in Vertrieb und Marketing einen elektronischen Produktkatalog ein, den UNIVER mit CADENAS erstellt hat.
Das Deutsche Produktmarketing wird jetzt mit einem elektronischen Produktkatalog neustrukturiert. Damit soll die Präsenz im Deutschen Markt wesentlich erhöht werden. Zudem wird das bestehende Produktportfolio speziell für die Automobilindustrie erweitert
Ausgangssituation im Produktmarketing bei UNIVER
Bevor die Lösung mit einem elektronischen Produktkatalog bei UNIVER eingeführt wurde, sind die Produktinformationen über CD-ROMs und Disketten auf direkte Anfrage, zum Kunden, bzw. Interessenten gesendet worden. Vorraussetzung waren dafür direkte Kundenanfragen. Das bedeutete hohen Verwaltungsaufwand und oftmals veraltete Daten. Und was war mit Unternehmen, die Produkte von UNIVER benötigt hätten, aber gar nicht wussten, was UNIVER herstellt? Hier ist ein riesiges Potential verloren gegangen.
Nicht nur das Problem des Aufwandes, sondern auch ein vertriebstechnisches Problem bargen die herkömmlichen Marketingwege: Die CD-ROMs konnten nicht zurückverfolgt werden. Der Vertrieb wusste nie, welcher Interessent, welche Daten benötigt, bzw. einsetzt. Dies behinderte den Verkaufsprozess massiv. Cross Selling war erst zu einem sehr späten Zeitpunkt möglich.
Die flächendeckende Vermarktung, auch an noch unerschlossene Zielmärkte konnte damit keinesfalls abgedeckt werden. Zusätzliche Ressourcen für die Akquise mussten organisiert werden.
Ein weiteres Problem, mit dem UNIVER konfrontiert war, stellte die Produktdatenverwaltung dar: Für jedes Medium, das der Vertrieb einsetzte, wurden die Produktdaten extra verwaltet. So war ein Datenstand für die CD-ROM vorhanden, Weitere für Informationspdfs und die Internetseite. Dies führte zusätzlich zu hohem Aufwand in der Pflege der Produktdaten.
Das Produktmarketing war alles in allem sehr aufwändig, kostenintensiv und nicht direkt messbar. Hohe Kosten für Manpower, Datenverwaltung und Werbung wurden ausgegeben, um die Marketingziele zu erreichen.
Einführung eines Systems zur Erstellung von elektronischen Produktkatalogen
Um jedoch kosteneffizienter und erfolgreicher verkaufen zu können, entschied sich UNIVER für die elektronische Produktkatalog Lösung eCATALOGsolutions von CADENAS.
Mit dieser Kataloglösung wird eine medienneutrale Datenbank erstellt bzw. gepflegt, in der alle Produktdaten enthalten sind, z. B. CAD-Daten, Bemaßungen, Stücklisteninformationen, grafische Elemente, Übersetzungen, Materialbezeichnungen, pdf-Dateien, uvm. Aus dieser medienneutralen Datenbank werden alle Ausgabemedien generiert, z. B. Internetkatalog, CD-Rom, Papierkatalog, e-Shop, usw.
Markterschließung mit einem elektronischen Produktkatalog
Bei der Neuausrichtung des Vertriebs baut man auf den elektronischen Produktkatalog, um Neukunden zu akquirieren.
"Gerade bei der Neuorganisation eines Unternehmens, muss wohl überlegt sein, wo man investiert. Der elektronische Produktkatalog von CADENAS unterstützt uns maßgeblich bei der Festigung im deutschen Markt." erklärt Hr. Markus Oerder, Geschäftsführer der UNIVER Deutschland GmbH.
Da eigene Marketing Ressourcen im Unternehmen fehlen, unterstützt der elektronische Produktkatalog den UNIVER Vertrieb maßgeblich. Qualitativ hochwertige 3D Produktdaten können an Kunden und Interessenten weitergegeben werden, ohne dass der Vertrieb einen Mehraufwand damit hat. Durch die Pflege von nur einer medienneutralen Produktdatenbank kann der Aufwand des Erstellens von verschiedenen Ausgabemedien drastisch gesenkt werden.
Ebenso werden kundenindividuelle Projekte mit dem Katalog abgedeckt, da aus der medienneutralen Datenbank projektspezifische Produkte herausgegriffen und an den Kunden weitergegeben werden können.
Für die Markterschließung wurde der elektronische Produktkatalog in Deutsch übersetzt. Eine große Hilfe war das integrierte Übersetzungssystem, mit dem jedes zu übersetzende Wort nur einmal eingegeben werden musste. Intelligente Tabellen ergänzen diese Übersetzung an den Stellen, an denen das gleiche Wort vorkommt. Dies führte zu erheblichen Zeiteinsparungen in der Übersetzungsarbeit und gewährleistete fehlerfreies Arbeiten.
Eine weitere wichtige Anforderung an den elektronischen Produktkatalog ist die Neukundenakquise.
"Für die Unterstützung bei der Neukundenakquise, übernimmt der elektronische Produktkatalog eine wesentliche Rolle. Unser Vertrieb wird maßgeblich durch die Vermarktung der Komponenten durch den Katalog unterstützt." unterstreicht Hr. Markus Oerder. "Der elektronische Produktkatalog ist bei UNIVER Italien seit 2 Jahren erfolgreich im Einsatz. Bisher konnten über 80% der Leads, die in Italien über den elektronischen Produktkatalog generiert wurden, zu Kunden gemacht werden. Darauf bauen wir nun auch in Deutschland." Die Gewinnung von neuen Kunden ergibt sich über die Vermarktung des elektronischen Produktkataloges.
Abgesehen von der eigenen Vermarktung, nimmt UNIVER an verschiedenen Komponenten Online Portalen teil, die von CADENAS mit verschiedenen CAD-System-Herstellern betrieben werden. Dadurch ist die Streuung am Markt derartig groß, dass die Kunden auf die innovativen UNIVER Produkte aufmerksam werden und diese letztendlich auch bestellen.
Das dient nicht nur der Neukundengewinnung, sondern steigert auch den Service von UNIVER. Mittlerweile erwarten die Kunden vor der Kaufentscheidung elektronische Produktdaten, vorzugsweise auch CAD-Daten. Diese werden über Vermarktungswege wie CD-ROM oder Internet bereits den Kunden und Interessenten angeboten. Durch dieses Servicekonzept ist UNIVER in Italien zu einem marktführenden Anbieter für Pneumatik- und Spannelementen geworden, was nun auch in Deutschland erreicht werden soll.
Vorteile des elektronischen Produktkatalogs
Der globale Markt hat den Service von elektronischen Produktkatalogen als einen der grundlegenden Meilensteine für den Absatz der Produkte und der Kundenzufriedenheit gekürt. UNIVER hat diesen neuen Trend Rechnung getragen und sich diesen Anforderungen gestellt. Nicht zuletzt hat sich UNIVER seit 35 Jahren erfolgreich am Markt behauptet und baut seinen Marktanteil kontinuierlich aus.
Mit dem elektronischen Produktkatalog verschafft sich UNIVER einen großen Mitbewerbsvorsprung in punkto Service und Vermarktung.
Um Zeit zu sparen und Fehlerquellen zu vermeiden, ist die Entwicklung neuer Produkte heute immer mehr auf die Modulistik und Dreidimensionalität ausgerichtet. Als Anbieter von Pneumatikkomponenten tritt UNIVER dieser Kundenanforderung gegenüber und reagiert auf diesen Trend mit der Bereitstellung eines elektronischen Produktkataloges.
"Die Marketingkosten für die Neukundenakquise sind um 90% gesunken." schildert Hr. Fioroni Manager Produktentwicklung UNIVER Italien, die positive Bilanz.
 Der elektronische UNIVER Produktkatalog wird u. a. auf CD-ROM als ein Bestandteil von PARTsolutions Kaufteilsoftware angeboten.
Autor: CADENAS GmbH
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